Președintele unei firme de consultanță în retail dezvăluie care sunt căile prin care marii retaileri îi determină pe consumatori să cumpere mai mult, fără ca aceștia să își dea seama. Există însă și metode care ajută să nu cazi în plasa lor.
Oricât de precauți ar fi consumatorii cu cheltuielile pe care le fac în timpul sărbătorilor de Crăciun, specialiștii în marketing sunt mereu cu un pas înainte. Rezultatul rămâne întotdeauna același : mai puțini bani în buzunarele clienților, dar mai mulți în contul retailerilor. Martin Lindstrom, președintele companiei de consultanță în retail Buyology Inc a explicat pentru Bloomberg care sunt metodele prin care magazine continuă să „păcălească” oamenii să cheltuiască.
Nu deveniți nostalgici
Prima capcană în care cad cumpărătorii, indiferent în ce colț al lumii s-ar afla, este nostalgia, explică Lindstrom. Iar retailerii profită la maximum de această descoperire. „Creierul nostru este construit astfel încât să ne facă să percepem trecutul ca pe o perioadă mult mai bună decât prezentul. În consecință, suntem instintiv dispuși să plătim mai mult pentru a ne redobândi acel sentiment de apartenență, care poate fi activat atât prin miros dar și prin sunet și văz. Acesta este motivul pentru care, de sărbători, în multe magazine simțim miros de pin, scorțișoară sau vanilie. Un studiu pe care l-am realizat arată că mirosul de scorțișoară, spre exemplu, îi face pe oameni să se gândească imediat la Crăciun. De asemenea, se simt obligați să fie mai buni cu copii lor. În consecință, vor cumpăra mai mult”, a explicat consultantul.
Te crezi mai tânăr? Atenție pe ce dai banii!
Un alt truc la care apelează retailerii, spune președintele Buyology Inc, este de a-i face pe consumatori să se simtă mai tineri. Pentru asta, de multe ori muzica pe care o asculți în magazine este cea a anilor 80, hainele, chiar dacă au același număr, sunt ceva mai largi decât în trecut, lumina becurilor este foarte caldă, astfel că oamenii par mai bronzați decât sunt în realitate. „Toate acestea, combinat cu complimentele pe care le auzi din partea angajaților,te fac să te simți mulțumiți și sigur de tine. Este vorba de un sentiment pe care vrei să îl cumperi. Iar când ajungi acasă, unde muzica a dispărut și oglinda nu mai înfățișează aceeași persoană atrăgătoare, tot ce își mai rămâne aste amintirea că ai avut acele sentimente de satisfacție pentru cinci minute”, mai povestește Martin Lindstrom.
Ce fac retailerii cu consumatorul, în mediul online
Pe scurt, de foarte multe ori, pe internet, consumatorii obișnuiți sunt folosiți pe post de agenți de publicitate pentru prietenii și cunoscuții lor. Cu prețul unei reduceri de 15%, spre exemplu, mulți ar fi încântați să accepte propunerea retailerului de a-și expune preferințele pentru un anumit produs amicilor de pe Facebook. „Dacă folosești poza cu prietenii tăi ca brand endorsement, eficiența publicității este cu până la 30% mai mare comparativ cu cea a unei reclame obișnuite”, mai spunne reprezentantul Buyology Inc.
Pasul unu: Ce să faci de sărbători, să nu cheltuiești prea mult
Cel mai important lucru pe care cineva care nu vrea să își lase toate economiile în magazin ar trebui să îl facă, spune Lindstrom, este să își lase copiii și partenerii acasă. „Mulți părinți se simt vinovați că nu petrec prea mult timp cu copiii lor. Studiile indică faptul că în medie, părinții însoțiți de copii cheltuiesc cu până la 26% mai mult, decât cei care vin la cumpărături singuri. Motivul este simplu: copiii te sâcâie și sunt extrem de convingători. Nu trebuie nici să fii însoțit de partener, pentru că rezultatul este același”, explică consultantul.
Pasul doi: plătește cash
„Atunci când achiți cu cardul, pierzi automat contactul cu banii. În schimb, când plătești cash eziți atunci când trebuie să schimbi bancnote mari. Studiile arată că, în cazul celor care dețin bancnote mari, cheltuielile sunt cu 10-12% mai mici”, susține specialistul în retail.
Pasul trei: nu folosi coșul de cumpărături
Cu cât coșul de cumpărături este mai mare, cu atât vei cheltui mai mult. În cazul în care optezi pentru cel mai mare coș din magazin, și banii pe care îi lași acolo vor fi cu aproximativ 40% mai mulți decât dacă te mulțumești cu un coș de mână. „Vrei să îl umpli, vrei să simți că drumul pe care l-ai făcut nu a fost inutil. Dacă nu ai o familie numeroasă, mai bine cară totul până la casă în mâini. Este cea mai bună metodată pentru a negocia cu tine însuți: chiar am nevoie de lucru acesta acum?”, dezvăluie Lindstrom.
Pasul patru: ascultă muzică foarte ritmată
În loc să asculți melodiile liniștitoare care se aud în boxele magazinului, poți să apelezi la propria colecție de pe iPod sau de pe telefonul mobil. Important este ca ritmul să fie foarte alert. „Muzica ne face să ne relaxăm sau ne dă energie. Muzica lentă ne face să petrecem mai mult timp în magazin și implicit să cheltuim mai mult”, este explicația specialistul în retail.
Sursa: Money.ro
